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Autorépondeur : c'est quoi? À quoi ça sert? Comment ça marche? Pourquoi s’en faire un?

Autorépondeur : c'est quoi? À quoi ça sert? Comment ça marche? Pourquoi s’en faire un?

Disons que vous avez écrit un article particulièrement bon. Vous êtes fier et vous décidez de l’envoyer à tout le monde sur votre liste. Les gens l’apprécient et laissent des dizaines de commentaires. Vous êtes fou fou, parce que c’est votre meilleur article jusqu’à présent!

En temps normal, on n’envoie pas deux fois la même infolettre aux gens sur sa liste de courriel. Ça veut dire que tous les gens qui s’inscrivent APRÈS cet envoi n’auront jamais la chance de découvrir ce merveilleux article!

Bien sûr, vous pourriez renvoyer cette même infolettre une fois par mois en sélectionnant uniquement les gens qui ne l’ont pas encore reçu, mais combien d’autres courriels avez-vous comme celui-ci que les gens ont appréciés ou qui ont été particulièrement rentables?

Ça commence à faire pas mal d’ouvrage tout ça… Et si vous pouviez brandir un coup de baguette magique et automatiser tout ça?

Faire en sorte que les gens reçoivent tous les bons courriels aux bons moments?

Eh bien pas besoin d’Harry Potter, ce qu’il vous faut, c’est un auto-répondeur! (ça rime, je suis un poet)

L’auto-répondeur sert à créer des séries de courriels que les gens vont recevoir dans un ordre et un intervalle précis.

De cette façon, vous pouvez offrir le meilleur contenu aux gens dès le départ. Le plus beau là-dedans, c’est que vous n’avez RIEN à faire puisque tout est automatisé.

Il existe plusieurs façons d’utiliser cette technologie pour automatiser et simplifier la gestion de vos listes de courriel.

Dans ce guide, je vais vous parler de 4 façons d’automatiser ses courriels.

Le premier va vous surprendre un peu. Il s’agit du remarketing par courriel. L’idée, c’est d’envoyer un courriel à la personne en se basant sur les pages qu’elle visite sur votre site web.

Je vais vous donner quelques exemples et vous dire comment j’ai utilisé le tout dans le passé.

Ensuite, j’explique les courriels pré-transaction.  Je vais parler de tout ce que vous pouvez envoyer aux gens pour vendre un produit ou service.

Puis, il y a les courriels post-transaction, c’est-à-dire les séries de courriels qui ont pour but d’augmenter le bouche-à-oreille et récolter des testimonials pour vos produits ou services.

Finalement, je vais vous montrer comment complètement automatiser votre prospection par courriel!

Mais avant de nous lancer dans le bain, je vais parler un peu des outils que nous aurons à notre portée lors de ces campagnes.

Qu’est-ce qui peut déclencher une série de courriel?

Lorsque vous créez une série de courriel, ce n’est pas systématiquement TOUTE votre liste qui va s’y être inscrite. En fait, chaque série est déclenchée par un trigger (gâchette) bien précis.

Dans les prochaines minutes, je vais vous parler un peu des possibilités qui s’offrent à vous en ce qui concerne le déclenchement de ces courriels.

Premièrement, vous pouvez déclencher une série de courriel lorsque les gens cliquent ou ouvrent un courriel particulier.

De cette façon, vous pouvez faire un courriel où vous proposez 2 appels à l’action. Dépendamment du lien cliqué, la personne va recevoir une série de courriel différente.

Vous pouvez également déclencher votre série en fonction des champs associés au profil de l’abonné dans la base de données.

Mailchimp vous permet  d’ajouter autant de champs personnalisés qu’on veut au profil des gens. Personnellement, je m’en sers pour faire enregistrer l’URL de la page sur laquelle la personne s’est inscrite ainsi que l’emplacement du formulaire en question. De cette façon, je sais exactement quel formulaire a généré le plus d’inscriptions et je peux optimiser mon blogue pour capturer plus d’adresses.

On peut donc utiliser cette technique pour ajouter un autre champ qui va servir UNIQUEMENT à déclencher des auto-répondeurs.

Dans mon cas, si je donne la valeur « formation-facebook » à ce champ, ça déclenche une série, alors que si je dis plutôt « ebook-facebook », ça en déclenche une autre.

C’est aussi bon de savoir que les séries de courriels peuvent aussi s’enchaîner, c’est-à-dire que la fin d’une série peut déclencher le début d’une autre.

Vous pouvez également créer des courriels qui s’envoient automatiquement lorsqu’une personne répond (ou pas) à un courriel particulier.

Vous pouvez déclencher une série de courriel suite à un nombre de jours spécifique après un achat ou une date fixe, comme un anniversaire par exemple.

On peut aussi déclencher une série si la personne ouvre à partir d’un iPhone ou téléphone Android, ce qui vous permet de faire la promotion de votre application si vous en avez une.

Il existe encore plein d’autres façons de déclencher une série de courriel. En fait, vous pourriez le faire sur pratiquement n’importe quoi! Qu’il s’agisse d’un commentaire laissé sur votre site, un item ajouté au panier, un partage sur les médias sociaux… Bref, n’importe quel comportement de vos abonnés peut être utilisé pour les inscrire à une série de courriel.

Certains déclencheurs sont plus simples à mettre en place alors que d’autres nécessitent l’aide d’un programmeur.

Ceci étant dit, vous devez savoir que vous pouvez vous servir de ces déclencheurs non seulement pour envoyer une série de courriel, mais également pour omettre certains courriels d’une série!

Donc, si quelqu’un achète votre produit, vous pouvez le retirer de la série. Si quelqu’un répond à un courriel spécifique, vous pouvez également le retirer de la série.

De cette façon, vous vous assurez de toujours être pertinent dans chacun de vos courriels.

Bon, assez parlé des déclencheurs et allons voir quelques exemples de séries automatisés.

Séries de remarketing.

Vous ne le savez peut-être pas, mais lorsque les gens naviguent sur votre site web, ils vous donnent de l’information pertinente sur leurs intérêts et intentions.

Si quelqu’un visite la page d’un produit particulièrement complexe ou coûteux, ça vous donne une maudite belle raison d’envoyer un courriel à la personne pour savoir si elle a besoin d’aide!

Quand j’étais chez Voyages à Rabais, on envoyait un courriel aux gens qui visitaient nos circuits maison pour savoir s’ils avaient des questions.

Si la personne ne répond pas, vous pouvez lui renvoyer un deuxième courriel automatiquement pour lui dire que vous voulez simplement vous assurer qu’elle n’ait pas de questions.

Bien souvent les sections d’un site web sont identifiées par l’URL. Dans la plupart des blogues, le titre de l’article est précédé par la catégorie. Vous pourriez donc envoyer un courriel à toutes les personnes qui visitent une catégorie spécifique de votre site web pour leur offrir quelque chose de pertinent à cette catégorie.

Dans mon cas, je pourrais envoyer mon guide sur Facebook à tous ceux qui visitent une URL qui contient le mot Facebook.

Bien sûr, pour être capable d’envoyer ce genre de courriel, il faut absolument que la personne soit déjà abonnée à votre infolettre. Ensuite, vous devez installer un petit script sur votre site pour synchroniser votre base de mailing avec les visites de votre site.

Pour les entreprises de e-commerce

Si vous avez un site web de commerce en ligne, vous avez encore plus d’opportunités d’utiliser ce genre de courriels. Vouz pouvez…

Il existe sans doute une dizaine d’autres courriels pour le commerce électronique. Bien sûr, la plupart sont spécifiques à l’industrie alors il ne faut pas se confiner à ceux-ci, mais bien se demander comment on pourrait faire pour utiliser le comportement des gens pour deviner quel type de contenu ils aimeraient recevoir.

Il ne faut pas bombarder les gens non plus. Comme toujours, restez pertinents!

Séries de ventes.

L’objectif de mettre en place des séries de courriels est bien évidemment de vendre.

Eh bien il existe un type de séquence très précis qui sert justement à ça!

Dans cette série, on débute par chercher un peu le capital de sympathie des gens et on développe ce qu’on appelle le Know Like and Trust.

Know Like and Trust a été popularisé par Bob Burg et veut dire qu’il y a 3 grands facteurs décisionnels qui entrent en jeu lorsqu’une personne décide de faire affaire ou non avec vous.

Est-ce que la personne vous connaît? Si elle ne sait pas que vous vendez des muffins, la personne ne va pas vous en demander!

Est-ce que la personne vous aime bien? Si elle n’est pas capable de vous sentir, ça ne va pas bien.

Finalement, est-ce que la personne vous fait confiance? J’ai ben beau savoir que tu vends des muffins et j’ai ben beau trouver que tu es sympathique avec ton petit tablier de cook, mais si je ne fais pas confiance à ce que tu as mis dans le maudit muffin, je ne suis pas sûr que je vais en manger!

L’objectif de la série de vente est donc d’établir le Know, Like and Trust en établissant votre expertise, tout en montrant un peu vos couleurs en tant qu’individu sympathique.

Ce n’est qu’une fois que l’abonné sait que vous êtes compétent et qu’il vous aime bien que vous devez lui offrir vos services.

À partir de ce moment, vous lui faites une offre d’une durée limitée, puis vous lui envoyez du contenu en lien avec cette offre pour l’inciter à franchir le pas.

Finalement, vous allez chercher un peu de rétroaction en posant quelques questions à votre abonné pour en savoir plus sur ces objections.

L’anatomie d’une série de vente

Une série de vente se divise donc en plusieurs phases :

Tout commence avec un déclencheur. Il peut s’agir de la visite d’une section de votre site web ou encore le téléchargement d’un de vos Lead Magnets.

Puis, commence la première phase. Vous voulez aider la personne et lui offrir le plus de valeur possible pour tomber dans ses bonnes grâces et établir votre expertise.

Le premier courriel est en lien avec le déclencheur. Dans notre cas, disons qu’il s’agit d’un e-book. Le premier courriel offre donc le lien de téléchargement de ce fameux e-book.

Une semaine plus tard, vous pouvez demander à la personne si elle a pris le temps de consulter le e-book et de vous faire un petit suivi. Si elle a pris le temps de le lire, vous pouvez lui demander si elle l’a apprécié.

Une semaine plus tard, vous pouvez partager une vidéo explicative qui simplifie et condense le contenu du e-book en question.

7 jours après, vous envoyez une étude de cas qui démontre le sujet de votre e-book en action.

Puis, toujours une semaine plus tard, vous proposez vos services pour la première fois à votre lecteur, ce qui marque le début de la phase de vente.

La phase de vente contient elle aussi plusieurs courriels.

Vous pouvez débuter par expliquer les bénéfices de votre produit ou service dans un premier courriel. Puis, une semaine plus tard, vous arrivez avec une offre spéciale.

C’est très important d’avoir une offre d’une durée limitée pour inciter les gens à passer à l’action maintenant. Bien des gens ont besoin de votre solution, le savent, connaissent vos produits, veulent acheter, ont l’argent pour acheter, mais…

Ils n’achètent pas.

C’est pour cette raison que vous devez imposer une contrainte temporelle à vos abonnés en leur offrant quelque chose de significatif pour une période limitée.

Il peut s’agir d’un rabais, d’une plus-value (vous upgradez son forfait par exemple) ou encore vous montez les prix passé une certaine date.

Certains font aussi qu’il est impossible d’acheter quoi que ce soit en dehors de cette période donnée. Différentes techniques s’adaptent mieux pour différents marchés.

Une fois que vous avez fait votre offre, il faut continuer d’envoyer des courriels pour finir de convaincre la personne de passer à l’action.

Vous pouvez envoyer plusieurs types de courriel à 3 ou 4 jours d’intervalle. Voici quelques types de courriels à envoyer :

Vous pouvez les mettre dans l’ordre que vous voulez. Cependant, faites attention pour ne pas envoyer TROP de courriel en peu de temps.

Si votre promotion dure une semaine seulement, limitez-vous à 4 courriels maximum, ce qui donnerait quelque chose comme :

Jour 1 : Présentation de l’offre.
Jour 3 : Questions & Réponses.
Jour 5 : Ce que les experts disent.
Jour 6 : Rappel de 24h.

Après avoir reçu autant de courriels, il faut donner un break de quelques jours à votre abonné. Attendez donc au moins 7 jours avant d’envoyer votre prochain courriel.

À partir de ce point, vous pouvez faire deux choses. Soit que vous essayez une dernière fois de vendre votre produit avec votre meilleure offre possible, soit que vous terminez votre auto-répondeur avec un courriel  de rétroaction.

À la fin de la séquence de vente sur ma formation Facebook, j’offre aux gens d’acheter ma formation tout de suite pour seulement 1$ et de payer le reste plus tard. Encore une fois, cette offre est limitée dans le temps et l’abonné n’a que 3 jours pour agir.

Par expérience, ce courriel double le taux de conversion, et les paiements ne sont pas un problème.

Une fois que vous avez fait votre dernière meilleure offre possible, vous enchaînez avec un courriel de rétroaction où vous demandez aux gens de remplir un court sondage.

Personnellement, je pose habituellement deux questions :

L’objectif de la première question est de mettre le doigt sur des objections potentielles que vous n’aviez pas anticipé lors de la rédaction de votre série de courriels.

Quant à lui, le deuxième courriel a pour objectif de laisser l’opportunité aux gens de vous dire s’ils ont trouvé les courriels trop agressifs dans la fréquence, les titres ou le contenu.

Finalement, le fait d’envoyer ce courriel indique à vos abonnés que vous êtes une entreprise à leur écoute et que vous respectez leur temps et opinion.

Ce courriel marque la fin de votre série de vente. Suite à cette série, vous avez plusieurs options :

Comme vous pouvez voir, vous pouvez vous allez un peu dans n’importe quelle direction avec tout ça. L’important est de bien respecter les besoins de votre liste et d’être toujours pertinent dans vos courriels.

Quelques mises en garde

Peu importe le courriel que vous envoyez, soyez toujours PERTINENT et INTÉRESSANT.

Ce n’est pas parce que vous vendez quelque chose que vous ne pouvez pas apporter de la valeur.

Dites-vous qu’à la fin de votre série de vente, votre abonné doit avoir appris beaucoup et il doit sentir que votre infolettre lui apporte quelque chose, et ce, même s’il n’achète pas.

Aussi, j’aimerais dire que la série de courriel que je viens de détailler est un EXEMPLE. Je ne veux pas que vous fassiez exactement la même chose pour ensuite venir me voir et me dire « Olivier, j’ai fait tout ce que tu as dit à la perfection et je n’ai pas de résultats. Tes trucs ne fonctionnent pas ».

Bon, alors que c’est difficile de n’avoir AUCUN résultat avec une telle stratégie, le point que je veux clarifier est que vous devez saisir l’esprit d’une série de vente et l’adapter selon votre type d’entreprise.

C’est IMPOSSIBLE pour moi de faire une série de courriel qui s’adapte à n’importe qui, mais croyez-moi, 99% des entreprises peuvent bénéficier de ce genre de stratégie.

En gros, servez-vous de votre tête et restez pertinent! (Je ne le dirai jamais assez!)

La série de courriel post-transaction

Il se peut qu’un produit demande un certain entretien ou soit particulièrement complexe à utiliser.

Dans ce cas, ça fait tout son sens d’envoyer une série de courriel visant à éduquer vos clients face à leur nouvel achat.

C’est une méthode très populaire dans le monde des logiciels ou c’est important d’augmenter la rétention.

Par exemple, si vous vous faites un compte sur Mailchimp, on va vous envoyer un courriel par semaine pour vous expliquer comment vous servir de la plateforme en plus de vous partager certains trucs pour améliorer la performance de vos campagnes. Facebook fait la même chose avec sa publicité.

Si vous avez un programme d’affiliation, ça peut également être une bonne chose de le faire valoir auprès de votre clientèle. Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs puisqu’ils savent de quoi ils parlent!

Automatisation des courriels de prospection.

Je vais maintenant vous parler du dernier type d’auto-répondeur, et je dois dire que celui-ci a BEAUCOUP de potentiel.

Comme vous le savez, un des moyens très efficaces d’aller chercher de nouveaux clients est à travers la prospection par courriel, technique qu’on appelle souvent le « Cold Emailing ».

L’essence de la stratégie est de 1) trouver l’adresse de clients potentiels et de 2) leur écrire un message visant à établir une rencontre ou un appel.

Malheureusement, la plupart du temps, le client ne répond pas du premier coup. Il faut donc faire des suivis à n’en plus finir.

Vous débutez par dire : « Bonjour, je suis monsieur Patate, j’ai entendu dire que vous aviez besoin de patates, je vends des patates, est-ce qu’on s’appelle pour discuter de patates? »

Puis, dans un second courriel, vous parlez un peu des bénéfices de vos patates et vous tentez à nouveau d’obtenir une réponse pour un rendez-vous.

Ensuite, vous envoyez un autre courriel qui présente une étude de cas…

7 jours plus tard, vous parlez de ce que les experts en pensent…

Traditionnellement, les gens copient-collent un template de courriel et passent la journée à contacter 100 personnes différentes et à faire les suivis.

Heureusement, on peut maintenant utiliser les auto-répondeurs Mailchimp pour faire l’ensemble de ces courriels à l’avance et stopper l’envoi des courriels subséquent lorsque la personne répond!

Il existe également une entreprise du nom de ReplyApp qui permet de faire ça d’une façon plus naturelle.

De cette façon, la seule partie que vous devez faire manuellement est la collecte des adresses courriel.

Conclusion

Dans ce guide, nous avons vu que l’utilisation des auto-répondeurs permet de sauver du temps tout en créant un flow de courriel cohérent qui incite les gens à convertir.

On a commencé par voir le remarketing par courriel, c’est-à-dire de déclencher des courriels en fonction du comportement des utilisateurs sur votre site.

On a ensuite vu 7 types de courriels que vous pouvez faire pour augmenter les ventes de votre site web de commerce en ligne.

J’ai ensuite expliqué les différentes phases d’une série de vente, puis j’ai expliqué ce qu’il faut faire une fois que la vente a été établie.

Finalement, j’ai parlé d’une méthode que vous pouvez employer pour complètement automatiser votre prospection!

Je suis conscient que ça fait beaucoup de contenu, alors je vais vous laisser sur ce conseil : allez-y une étape à la fois.

Vous n’avez pas à faire tout en même temps. Débutez par un type de campagne, puis, une fois que vous êtes confortable, ajoutez progressivement des courriels à vos séries.

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